La provvigione è una delle voci di costo più significative nella vendita di un immobile, e capire come funziona — quanto si paga, a chi, con quale tempistica, cosa include — è essenziale per fare una scelta informata. In Italia non esiste una “tariffa fissa” stabilita per legge: la provvigione è oggetto di accordo tra le parti, ma esistono prassi consolidate sul territorio che è bene conoscere.
In questa guida trovi un’analisi onesta e dettagliata di come funzionano le provvigioni delle agenzie immobiliari nel sud-ovest milanese, cosa è ragionevole pagare in funzione del servizio, e cosa dovrebbe essere sempre incluso.
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La provvigione: come funziona realmente
Chi paga la provvigione
La regola generale, prevista dal Codice Civile (artt. 1755 e seguenti), è che la provvigione è dovuta da entrambe le parti al mediatore (agenzia) al momento della conclusione dell’affare. Nella pratica:
- in molte zone del sud Italia e in alcune realtà del centro, l’agenzia chiede provvigione ai entrambe le parti (con percentuali simili o diverse)
- nel nord Italia, e in particolare in Lombardia, la prassi è che la provvigione sia pagata principalmente o esclusivamente dal venditore
Nel sud-ovest milanese, lo standard è la provvigione a carico del venditore. Alcune agenzie applicano modelli misti (provvigione minore al compratore + percentuale al venditore).
Quando si paga la provvigione
La provvigione è tecnicamente dovuta al momento della conclusione dell’affare, che viene identificata con la firma del compromesso (preliminare di compravendita). In pratica, però, molte agenzie chiedono il pagamento della provvigione al rogito notarile, contestualmente al saldo del prezzo. Questo va sempre verificato nel contratto di incarico.
Come si calcola la provvigione
La provvigione standard nel sud-ovest milanese:
– 2-4% + IVA sul prezzo di vendita per immobili residenziali standard
– 3-5% + IVA per ville e immobili di pregio (dove i servizi sono più complessi)
– percentuali fisse per immobili sotto una soglia minima (spesso 200.000 €)
L’IVA è del 22% sulla provvigione. Su una vendita da 300.000 € con provvigione del 3%:
– provvigione netta: 9.000 €
– IVA 22%: 1.980 €
– totale: 10.980 € (a carico del venditore)
Cosa dovrebbe includere la provvigione
Per giudicare se una provvigione è “giusta” o no, bisogna confrontarla con i servizi effettivamente offerti. Ecco cosa dovrebbe essere incluso in una provvigione standard, secondo le pratiche delle agenzie professionali:
Inclusi nella provvigione standard:
- valutazione professionale dell’immobile, con analisi scritta
- servizio fotografico professionale (non foto fatte dall’agente con il cellulare)
- planimetria 2D rifatta in qualità grafica curata
- pubblicazione sui principali portali con vetrine premium (non solo annunci base)
- pubblicazione sul sito istituzionale dell’agenzia
- gestione di tutte le richieste e visite
- pre-screening degli acquirenti (verifica capacità economica)
- gestione delle trattative con tutela del venditore
- predisposizione del compromesso o coordinamento con notaio
- accompagnamento al rogito
- coordinamento documentale (verifica documenti, segnalazione criticità da risolvere)
Inclusi solo per ville e immobili di pregio:
- video walkthrough professionale
- drone per riprese aeree del contesto
- schede commerciali in PDF curate
- virtual tour immersivo
- attivazione di network internazionali per immobili di pregio assoluto
Non sempre inclusi (da verificare):
- APE: alcuni operatori lo includono, altri lo richiedono come voce a parte (200-400 €)
- Verifica di conformità urbanistica/catastale: spesso a carico di un tecnico esterno (300-600 €)
- Eventuali sanatorie o pratiche edilizie: a carico del proprietario, ma l’agenzia coordina
Quando la provvigione è “cara” e quando è “giusta”
Una provvigione del 3% può essere:
– cara se l’agenzia si limita a pubblicare l’annuncio sui portali con foto fatte male e nessun servizio aggiuntivo
– molto economica se include servizio fotografico professionale, video, schede commerciali, drone, network internazionale, gestione approfondita della trattativa
Allo stesso modo, una provvigione del 2% può essere “ottima” o “scarsa” a seconda di cosa include. Il numero in sé non dice nulla: va sempre confrontato con il pacchetto di servizi e con la qualità del lavoro.
Differenze tra agenzie diverse
Sul territorio sud-ovest milanese coesistono diversi modelli di agenzia:
1. Agenzie generaliste di quartiere
Provvigioni 2,5-3,5%, servizi minimi (foto fatte dall’agente, pubblicazione standard sui portali, gestione trattative basica). Costi contenuti, qualità variabile.
2. Agenzie professionali del territorio
Provvigioni 3-4% + IVA, servizi completi (foto professionali, video, vetrine premium, network agenziale, gestione completa). Investono nel marketing del singolo immobile.
3. Agenzie del network internazionale
Provvigioni 3-5% + IVA, servizi completi + accesso a network internazionali (per immobili di pregio o per acquirenti esteri). Strutture più complesse, anche con uffici legali interni.
4. Agenzie online a tariffa fissa
Tariffe fisse (2.000-5.000 €) o percentuali ridotte (1-2%), ma servizi standardizzati e meno conoscenza locale. Buone per immobili semplici e mercati liquidi, raramente ottimali per ville e immobili di pregio.
5. Reti immobiliari (franchising)
Provvigioni allineate alla media (3-3,5%). Brand riconoscibile, processi standardizzati, ma qualità del singolo agente molto variabile (dipende dalla persona).
Strutture provvigionali alternative
Alcune agenzie propongono modelli diversi dalla classica percentuale:
Tariffa fissa: provvigione stabilita in cifra (es. 5.000 € fissi indipendentemente dal valore della vendita). Vantaggio: certezza. Svantaggio: l’agenzia non ha incentivi a ottimizzare il prezzo finale.
Percentuale + bonus: percentuale base più bassa (es. 1,5%) + bonus se si supera una soglia di prezzo target. Allinea gli interessi tra agenzia e venditore.
Provvigione differenziata: percentuale a “scaglioni” (es. 2% fino a 300.000 €, 3% sopra). Logica simile alle commissioni a scaglioni del fisco.
Nessun modello è “migliore” in assoluto: ogni proprietario dovrebbe scegliere quello che gli sembra più equo per il proprio caso specifico.
Come negoziare la provvigione
La provvigione è negoziabile, soprattutto per:
– immobili di valore alto (sopra 500.000 €), dove anche pochi decimi di percentuale fanno cifre significative
– vendite “facili” (immobili in zona molto richiesta, prezzi allineati): qui l’agenzia ha meno lavoro
– incarichi multipli (più immobili affidati alla stessa agenzia)
Strategie efficaci di negoziazione:
- chiedere preventivi a 2-3 agenzie, confrontando provvigione e servizi inclusi
- proporre un bonus al raggiungimento di un prezzo target in cambio di percentuale base più bassa
- chiedere un’esclusiva di durata limitata (3 mesi anziché 6) in cambio di percentuale ridotta
- per immobili di pregio, valutare modelli misti (percentuale + tariffa fissa per servizi extra)
Cosa NON funziona:
- chiedere percentuali nettamente sotto mercato (1-1,5%): l’agenzia, semplicemente, non investirà nel marketing
- giocare le agenzie l’una contro l’altra in modo aggressivo: si crea sfiducia
- promettere “se vendi bene ti do un bonus” senza formalizzarlo nel contratto: senza incentivo formale, difficilmente l’agenzia investe più del minimo
Errori frequenti dei venditori sulla provvigione
1. Confrontare solo i numeri, non i servizi
“L’agenzia A vuole il 3%, l’agenzia B il 2,5%. Vado con B.” È un calcolo che ignora cosa è incluso: l’agenzia A potrebbe offrire foto, video, drone, schede commerciali; l’agenzia B solo annunci standard. La differenza in tempi e prezzo finale può essere molto superiore al risparmio.
2. Affidare l’incarico a chi promette la valutazione più alta
È la combinazione più costosa: provvigione “buona” + valutazione fuori mercato → mesi sul mercato → ribassi forzati → vendita finale a 20-40.000 € meno della valutazione corretta. Si è risparmiato l’1% di provvigione per perdere il 10% sul prezzo.
3. Affidare l’incarico a 4-5 agenzie senza esclusiva
Sembra una mossa furba (“più agenzie lavorano per me”). In realtà nessuna investe seriamente perché il rischio di lavorare per niente è alto. Risultato: tempi di vendita più lunghi e prezzo finale più basso.
4. Non leggere il contratto di incarico
Cosa è incluso, durata dell’esclusiva, condizioni di disdetta, eventuali penali, modalità di pagamento della provvigione. Dettagli che, ignorati, possono creare problemi a posteriori.
Domande frequenti
Posso non pagare la provvigione se vendo da solo dopo aver dato l’incarico?
Dipende dal contratto di incarico. La maggior parte dei contratti prevede una “clausola di esclusiva” per cui, se la vendita avviene durante il periodo di esclusiva (anche se trovata da soli), la provvigione è comunque dovuta. Va sempre verificato il contratto.
La provvigione è dovuta anche se la vendita non si conclude al rogito?
Tecnicamente la provvigione è dovuta al momento del compromesso (conclusione dell’affare), non al rogito. Tuttavia molte agenzie, per buona pratica commerciale, accettano di incassarla solo al rogito (che di norma è la prassi nel sud-ovest milanese).
Posso recuperare la provvigione se la vendita salta?
Se il venditore si tira indietro dopo il compromesso, ha già pagato la provvigione (o è dovuta). Se è il compratore a tirarsi indietro, dipende dalle clausole contrattuali con l’agenzia: spesso è prevista la conservazione della provvigione anche in caso di mancato rogito per cause non imputabili al venditore.
Le agenzie possono “scontare” la loro provvigione per chiudere la vendita?
Sì, e succede. Se a fine trattativa il differenziale tra venditore e compratore è di poche migliaia di euro, alcune agenzie scontano una parte della propria provvigione per agevolare l’accordo. Va inteso come un “atto commerciale”, non un diritto.
Cosa succede con la provvigione se si vende a un parente?
Se la trattativa con un parente avviene durante il periodo di esclusiva ed è facilitata dall’agenzia, la provvigione è dovuta. Se invece la vendita era già “decisa” con il parente e l’agenzia non c’entra, va valutato caso per caso (molti contratti escludono questa fattispecie).
Trasparenza sui costi: il primo segno di professionalità
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Articolo aggiornato al 2026. Riferimenti normativi: Codice Civile (artt. 1754-1765), Legge 39/1989 (mediatori immobiliari).